事實上在今年六月間，行政院長謝長廷就對外宣布，行政院正式委託外貿協會為水果登陸與中國方面諮商的我方代表。而這一個多月來，外貿協會也透過北京的派駐員與對岸聯繫，但據悉，貿協在北京的派駐員始終未正式獲得對方的邀請，因此始終沒有正式代表政府上談判桌。

日本　台灣水果最大市場

在這波農產登陸熱潮中，外貿協會的角色十分特別。在政治上，外貿協會成為我官方談判代表，而在實質經貿活動上，外貿協會早在中國布點，把台灣水果送上中國市場了。

外貿協會秘書長趙永全表示，貿協主要業務係推廣貿易、辦展覽，貿協二○○二年起即邀請中國大型超市、農產品公司等買主來台參展、採購，在中國各大城市舉辦「台灣農產節」，組團赴中國參展，而六月間在台北舉行的台北國際食品展，也有包括北京春林集團、上海城市超市、華潤百貨組團來台採購。

貿協也計畫今年要在上海及北京設立農產品專櫃據點，目前合作對象為上海城市超市、北京春林公司，雙方並已談妥細節。

對於這一波在野黨大力推動農產登陸，外貿協會官員私下透露，大家都誤以為中國市場有多大，以為只要農產品登陸，就會賺很多錢，但事實上從台灣目前外銷到中國生鮮水果占很低的比例，「台灣生鮮水果最大市場，還是在日本」，貿協官員說。

貿協資料顯示，去年台灣農產品外銷金額為三十四億美元，生鮮水果只占一％，約三千三百萬美元，其中對中國直接出口金額僅三十四萬美元，而今年一至六月已達三十三萬美元，事實上美國、日本才是台灣水果外銷的大宗。

貿協行銷處官員表示，中國絕不是如大家所想的天堂，在電視畫面上看到搶購是因為現在中國人民對台灣水果是「嘗鮮」，但台灣農產品屬高價位，在嘗鮮後還會有多少人願意買、持續買，這才是真正的台灣水果的顧客，如果以購買力來看，日本市場才是我們要爭取的。

受託　扮演連繫平台窗口

趙永全也表示，中國願意給予台灣農產品免進口關稅優惠，僅限於十八類水果，而越南、泰國水果也享有同樣優惠，越、泰生產成本遠低於台灣，台灣水果在中國市場仍要面臨競爭。

事實上貿協在獲得授權成為我方水果談判的代表後，早己擬訂台灣水果銷往中國的行銷計畫。外貿協會董事長許志仁已下達指令，務必在最短的期間內，完成台灣農產精品館登陸動作，貿協已選定與上海城市超市、北京春林集團洽談設點事宜，作為登陸第一波合作夥伴。

許志仁指出，中國同意台灣農產品免關稅進口，再加上我政府也決定委託貿協，扮演連繫平台窗口，將加速台灣農產品登陸腳步。未來農產品供應商部分，若屬農會指定項目，以農會指定為主，農會未指定者，貿協將負責找尋供應商。許志仁指出，貿協將全力拓銷台灣農產品躍上國際舞台，中國成重點經營目標之一。

根據貿協台灣水果行銷中國計畫，要先從拓銷著手，首先選定華北的北京、華東的上海與華南的廣州等地，作為未來擴大登陸的第一波目標市場。

貿協評估，未來台灣水果最有機會在彼岸大顯身手的項目，有楊桃、芒果、芭樂與蓮霧等較具競爭力的水果；其次，初期的行銷市場目標，將以華北、華東與華南等沿海城市，作為第一波搶灘市場的目標，其中華北有北京、天津，華東有上海、杭州，華南有廣州與深圳等地，是被評估為具有較高購買力的地區。

據點　鎖定都會高檔百貨

貿協計畫指出，未來在產品定位上將以節慶禮品市場為主攻市場，例如五一勞動節、十一國慶日、中秋與春節等節慶，這是每年中國送禮的旺季，並配合廣告行銷攻勢，全力塑造台灣優質水果的美名與形象。為凸顯出台灣水果的特色，未來計畫在中國設立「台灣水果中心」，或是台灣水果專櫃等行銷管道，並與中國連鎖通路合作，擴大流通的商機，同時也能與中國海南島生產的台灣水果，進行區隔，以免產生魚目混珠的結果，影響到台灣水果的產品形象。

貿協也表示，台灣未來銷往中國要走高價位路線，鎖定在沿海都會區高檔百貨公司設置據點，若遇有柑橘類等突然盛產的情況，才透過量販店拓銷。

趙永全強調，對於台灣水果外銷到中國，貿協的努力目標將是建立產銷秩序，避免農民搶種、搶銷而破壞市場穩定，並將在中國華北、華中、華南等地分區推廣，避免行銷資源重複或浪費；此外，貿協也將持續開發新興市場，分散水果出口市場。

為協助地方政府紓解水果盛產壓力，外貿協會結合世貿展覽館參觀人潮，不定期舉辦「農產品特賣會」。在北部以外地區，貿協也結合地方政府於中、南部辦理多場農產品特賣會。而配合重要國際食品展，貿協徵集農民團體及食品廠商組團赴東京、新加坡、紐約、巴黎、科隆、首爾、澳洲及香港等地參展，協助我國農產品行銷國際。

除了籌措農產品登陸及行銷事宜，在中國官方宣布開放台灣農產品登陸之後，雙方仍有相關細節須進行協商，以確保我農民權益。貿協已展開各項談判的準備工作，貿協高層表示，貿協須先與國內相關機構展開溝通，確定我方的主談項目內容，然後才能與對岸展開談判。

據貿協方面透露，水果談判，不單單只是談進出口的數量而已，也要包括交易條件以及零關稅的期限究竟有多久，甚至發生貿易糾紛時，如何公平認定誰對誰錯，或是善後處理等程序，這些都將成為未來兩岸諮商的重點。

任務　推廣產品建立秩序

貿協意外成為兩岸農產登陸的談判要角，貿協一直很低調，始終對外強調，貿協只是負責連繫單位，有關農產品外銷中國議題，若涉及公權力，由農委會及陸委會規畫，行政院指派貿協的任務是居間聯繫，貿協的重點工作仍是在推廣產品、建立產銷秩序等事宜。

據了解，貿協在上海及北京設有派駐員，隨時會與對岸的窗口進行連繫，針對農產品登陸事宜，對岸指派窗口包括海峽兩岸經貿促進協會秘書長孫兆麟、中國商務部台港澳司副司長唐煒以及國台辦經濟局長何世忠等三個單位，貿協都有連繫。

而過去以來，中國商務部或國台辦方面曾幾次對媒體放話，表示歡迎貿協組團來洽談農產品登陸事宜，貿協也表示樂見對岸善意回應。但據悉，貿協從派駐在北京獲得的正式談話內容，「其實對貿協多有詆毀之意，帶有點輕視的味道」，令貿協無法接受，貿協官員直說，「大家都被中國耍了」。

跳過兩岸協商，中國官方已逕自宣布開放台灣農產品零關稅登陸，各民間團體、公司行號也競相出口農產品登陸，但貿協表示，因為中國市場很大，民間團體競相前往北京洽談或行銷，只要資源不要互相重疊，貿協都樂見其成，而且，貿協在這波農產品登陸中，其角色也不會缺席。